鏖战上海滩8年的成功方法

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向解放军学营销 在任何时候战胜任何对手

2020-09-02
围点营销
    解放军为什么能 在任何时期打败任何对手?秘诀是什么?中小企业又如何将这些秘诀运营在商业竞争、营销推广中战胜对手呢?

围点战术营销

    不考虑竞争对手的营销都是无效营销

    究其原因,无非就是这个方法在企业目前所处的环境中、是不是可以形成竞争优势和执行是否到位?

    因为你兴高采烈采取的行动很有可能还是比别人技低一筹,当你认为自己做对了所有营销步骤时却不知道自己已经撞到了石头上。只不过有时我们并不能直接感觉到对手这块石头、而是间接从消费者和市场冷淡中有所感觉。

    解放军在所有的战争中非常注重“知己知彼”,根据环境、对手来制定作战方案;企业的营销同样需要考虑竞争环境。而我们在长期的营销实践中发现,很多的中小企业在制定自己的营销计划时很少考虑到市场竞争环境,不少人还认为研究竞争环境和自己没关系,那是大企业大市场该干的活。

    更有甚者,认为我们是小虾米本来实力和大企业不是一个量级,怎么也打不赢别人研究来研究去有什么意义呢?

    其实不然,我们可以从解放军的战史找到诸多非常有意义的答案。

    一、剑不如人剑法高于人

    “解放军长期处于技术装备劣势,可以说解放军的战史就是一部以劣胜优的杰作。而解放军以劣胜优的秘笈除了战略正确之外,还有许多诸于“围点打援”、“穿插迂回”、“夜战歼敌”、“巧妙设伏”、“铁血阻击”等一系列保证打赢的战术实践。

    用战斗方法而不是战斗武器来战胜对手,可以说是中国解放军这方面的能力举世无敌。同样的在企业营销活动中,小企业也不需要一味的和大企业比拼营销力度、活动覆盖的广度;一招服务温度亦可制胜。

    二、频繁机动,不断捕捉对手失误

    解放军是运动战的鼻祖,在广袤的中华大地上闪转腾挪,牵着敌人的鼻子走;一旦发现敌人出现薄弱之处,必定快速锁定战机,收获战果。中小企业在区域市场从来都有机会,只要学习冷静待机和频繁机动的博弈智慧就能创造好的局面。

    中小企业拥有比大企业更灵活的营销操作空间

    多做活动,多搞事情,错峰受益。大企业在活动的档次定位、提报、审核、落地流程上环节多、涉及人员广、而且各岗位在自己KPI部分的顾虑远远多于中小企业。不仅如此,即便竞争力强的大电商营销活动周期也比较固定基本上传统节日、店庆日、年中、年中大促;如何把握自己快速决策能力的优势形成自己的营销主动,在时间、活动频次上打出自己的机动优势是很多成功的中小企业成功的生意经。

    区域性企业的独特优势:强龙不压地头蛇

    充分运用自己在当地的主场优势,发动自己在区域内的人脉网络优势;让对手陷于人民群众的汪洋大海中。

    非常多全国范围内的知名企业、行业龙头折戟沉沙于区域市场;强龙不压地头蛇这是区域性中小企业的另外一个优势,这和国际性大企业频繁推出中国市场一样,水土不服现象迟早显现,这个问题目前还没有多少大企业能100%完美解决。

    公司治理中的授权问题是大企业集权式管理中永远迈不过的坎。

    三、杀鸡用牛刀 脉冲式创造局部优势

    每战必集中数倍于敌的兵力,凭绝对优势整体歼敌。这是解放军最明显不过的战术风格,强调集中兵力。

    这个方法对于中小企业来讲,是非常值得借鉴的思想,因为和大企业的广告总预算相比,中小企业的投入简直不值一提。

    但是针对那些每天定量投放的企业来讲,中小企业可以通过脉冲式的投放方法、创造局部优势。就是避开对手锋芒,除了保证日常防御性广告策略外、再集中大部分的资源在每年打一到两个打仗。 其实这个方法的应用有很多成功案例、比如脑白金等广告在过年前集中电视轰炸,淘宝1111造节以便集中营销资源在一个节点进行爆发,都取得了非常成功的成就。

    集中优势兵力还有两个应用,一是企业在市场扩张中打透一个城市还是在多个城市扩张;二是企业在营销推广中的是单品策略还是多品策略,是单品牌策略还是多品牌策略。都是中小企业应该认真琢磨的。

    拿自己擅长的技术、拿自己或别人实践过的经验来操刀自己的营销项目。

    当然解放军还有非常多值得我们学习的战术、战斗风格,比如协调配合、追求迅雷神速和根据不同时期对手的情况学习成长、不断自我精进的能力。

    向解放军学习营销、让好产品服务更多人,围点-营销战术执行专家,与你一起成长!

    注:本书部分军事观点源于《向解放军学战术》,作者屈怡,解放军出版社出版。在此向作者致谢。