鏖战上海滩8年的成功方法

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疫情下,中小企业如何完成140%的销量?

2020-09-09
围点营销
突如其来的新冠肺炎席卷全国,对于大多数企业的2020来说,都是一个巨大而且沉重的危机事件。尤其是对于绝大多数中小企业来说,武汉封城,全国各省区市陆续启动一级响应,倡导居民闭门不出,这种情形下线下业务暂时无法开展,流动资金捉襟见肘
据艾瑞咨询最新数据报告,85%的中小企业现金维持时间只有3个月
(据艾瑞咨询最新数据报告,85%的中小企业现金维持时间只有3个月)

怎么办?怎么办!

茵曼这个崛起多年的原创淘品牌给出了非常好的启示:营销节奏不能停,销售也必须要做,如果人与人接触的营销方式不行,那就不妨将营销体系搬到互联网上,开启我们的非接触式营销模式。

围点战术营销示例
当然,每个企业不一样;这场攻坚自己的战役打法也需要因地制宜。所以我整理了一些围点营销内部营销笔记内容,分享给大家共克时艰。

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营销上线与非接触营销的四大核心
营销上线与非接触营销的四大核心

    客户上线
    内容上线
    员工上线
    交易上线
围点战术营销方法解说
首先,客户上线这个事情。客户线上的那里,都在干什么?这是重点。

虽然,从2009年我们开始喊企业营销从传统进入互联网开始,互联网+的营销已经过去了十多年,但是真正转入到互联网赛道的企业其实还只是一部分。另外一部分依靠线下存活的企业,今年真的遇到了难题。

那么互联网上个渠道的用户数据大概是什么样的呢?这里给大家一些直观的数据:

    2020年01月,手机里面装的最多的前十名软件。
    2020年01月,增长速度最快的十大APP,这些代表了用户最大的兴趣点
以上,两个数据告诉了大家我们的营销渠道在哪里,和用户此时兴趣点所在。

第二,是内容在线

    1、这里提到的内容是什么呢?是,一切企业对外放出有利于企业营销提升的信息,如品牌内容、产品推介、广告活动等;
    2、那么这写内容上到哪里呢?官网,企业自建营销型官网;官方自媒体,各大自媒体平台开设企业官方账号;信息平台,贴吧论坛、百科文库、视频&直播;社交社区,有自己目标客户群的各社区及社交工具;
    3、中小企业常用核心平台推荐

在使用这么些平台之前,企业首先需要做的是营销策划,确立自己的目标市场和清晰的目标用户,并且根据目标用户画像,清晰定位身份及自媒体功能。

第三 员工上线

出门不便,在家办公对一些非生产型企业而言是不幸中的万幸了;疫情期间,阿里钉钉、腾讯的企业微信和QQ都紧急对接了在线协同工具。

运营,通过互联网广告、新媒体平台做品牌和产品的广告传播;
销售,采用社交工具沟通客户;
客服,采用社交工具服务客户;
……

用户这些社交沟通工具,让企业内部沟通,企业内部和企业外部的沟通顺畅起来,依托互联网技术的力量,快速转型。
比如,钉钉、企业微信内置的打卡、财务、业务流程、资质管理等功能用好甚至能比企业线下的效率都高。

第四 交易上线

交易上线就是构建企业的在线交易平台,企业线上交易途径也有非常多的解决措施,比如:

针对个人用户的交易可以开设淘宝店铺、微信小程序进行交易;
针对企业的较大宗交易可以开设1688或自建B2B平台进行交易;
针对同城服务和及时配送的外卖团购平台。

更多小额交易,或者基于熟人关系的可以直接采用微信或者支付宝交易,方便快捷。

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适合中小企业的五大类营销玩法
适合中小企业的五大类营销玩法

    内容营销
    视频营销
    搜索推广
    信息流广告
    微信营销

    一、内容营销的玩法和技巧

     内容营销可以有很多的存在形式,这里主要是指企业对外输出的图文信息内容和长视频,核心目的是刺激新用户和种草圈粉

    总结起来围点对外客户服务的内容营销案例,基本有三种玩法:

    一是为了做SEO搜索引擎排名(一种在百度等搜索引擎免费获得好排名从而获得品牌曝光客户盘询的技术。)对应渠道:百度知道、贴吧、文库、口碑、百科、搜狐公众号、简书、知乎、新浪博客、腾讯视频、优酷视频等。

    二是通过借助新媒体的千人千面推送功能,将我们到产品/服务信息推送给潜在兴趣的目标客群。进行用户的初步触达,再配合搜索营销进行意向客户的截流,从而通过整合提升整体的广告效率。对应渠道:今日头条、百度百家、知乎等。

    三是找准目标人群和自己产品锲合度高的渠道,或在综合型的大渠道中找合适自己产品特色展示的那个做精细化内容运营,从而圈粉获客

       对应渠道:

    二、微商到播商的思维转变

    微商是共享经济时代产物,是把消费者拉到消费商维度的生产关系进化。搭乘了微信崛起的红利。而自抖音快手火遍全中国之后,特别是在本次非常时期的优异表现,如果你还没成为一个播商那你就OUT了。

       找了一下抖音十大红人榜,1周粉丝量增长惊人。

抖音十大红人榜
其中几近家喻户晓的李佳琪,兼职就是超级带货达人,出身阳澄湖的某大闸蟹品牌都合作直播卖螃蟹了。

更不用说更多的视频、服饰企业等都开启了自己的播商时代,短视频直播的好处就在于,他是比文字图片更高级的信息传播载体。很多文字、图标展示不直观的效果、特色用短视频就能演绎的更好。

而且,这是全名皆播的红利时代,错过了百度、微博、微信就不要再错过短视频了

三、精准关键词营销价值大

这里我给大家看一组从2011年1月1日到2020年2月25日的数据,并且设置了百度、淘宝、京东、搜狐和口罩的对比。
为什么要采用口罩和大家非常熟悉的网络平台进行对比,我想大家知道原因。
那就是当人们有问题时,已经养成了搜一下的习惯——“有问题找百度”。


百度数据截图
百度搜索平台作为信息供需关系的最大枢纽,不仅掌握这巨大的信息流动资源,更为关键的是信息背后所匹配到的相对精准度非常高的需求者。

因此,围点在长期的搜索广告托管中积累了大量经验。下图是一个简单的搜索关键词和需求人群对应关系划分。针对不同需求的人群,我们也需要采取相对应的【竞争】措施。

围点战术营销
四、新客刺激与培养信息流

提到新客刺激,细心的用户可能已经在内容营销的部分看到这个描述。白话一点说就是在你用手机刷微博、微信朋友圈、今日头条新闻或百度搜索结果的时候,在正文内容中间突然出现一个很吸引人的东西,点击进去一看竟然是一个软性广告(当然也有人外面装饰的挺软挺吸引人,点击进入看到的却是直白的广告)。

以上描述的就是各个平台上流行的信息流广告,不过就我们的经验来看,这种广告适合的是卖点突出,而且比较容易刺激新用户欲望的感性产品/服务。
信息流广告
从投放难度而言,和百度广告中需求最低等关键词同线;因为不是用户主动寻找发现,而是无意识遇见。

既然需求度差,那信息流的优势是什么呢?

    1、广泛的品牌曝光
    2、激发低需求用户向深度用户的转化
    3、品牌和搜索广告的补位(如果品牌a在别的渠道做了很多工作才产生的用户b 在正好有需要的时候 遇到的是你的竞争对手,这无疑浪费更大)预算充足的企业一般不会错过。
    4、如果说信息流对自己的品牌是补位投放,那么对竞争对手而言就是截流战术。

五、关系型社交营销朋友圈

为什么出现微商?为什么微信营销是很多企业热衷于操作的线上手段?请看下图:

关系型社交营销朋友圈
微信+公众号模式构筑了企业引流、转化、服务、成交的完整闭环。在这个闭环体系内部基于中国人的社交纽带关系,非常容易形成病毒式裂变。

虽然微信公众号红利期已过,微信号及微信号生态系统还是企业不可或缺的营销路径。

最后谨以此文,
祝读者都撑到,
非常时期过去,
需求反弹到来。